Maklerbestand kaufen und schnell wachsen? So gelingt es

Ein Bestandskauf ist eine erhebliche Investition. Deshalb sollten Sie im Vorfeld kritisch prüfen, ob der angebotene Kundenstamm Sie unternehmerisch tatsächlich voranbringt. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Passt die Bestandszusammensetzung zum eigenen Geschäftsmodell? Wenn ein Bestand schwerpunktmäßig eine Sparte bedient, auf die Sie bereits spezialisiert sind, stärkt das Ihre Marktmacht. Es kann aber auch sinnvoll sein, einen Bestand mit einem Spartenschwerpunkt zu kaufen, in dem Sie bislang schwach aufgestellt sind, um Ihr Portfolio zu erweitert. Allerdings nur, wenn Sie daran interessiert sind, diese Sparte stärker auszubauen und die notwendigen fachlichen Kompetenzen im Unternehmen haben.
• Gibt es Klumpenrisiken? Etwa weil ein Bestand aus vergleichsweise wenigen, wenngleich auch großen Gewerbekunden besteht, die schnell wieder weg sein können?
• Lässt sich der Bestand unaufwendig in die eigene Prozesslandschaft integrieren? Ein Bestand, der in unterschiedlichen Systemen oder womöglich sogar noch in Papierform geführt wird, bringt enormen initialen Aufwand mit sich. Bevor Sie mit den neuen Kunden arbeiten können, vergehen im schlechtesten Fall Monate. Bei Excel-Listen oder gar Aktenordnern besteht zudem die Gefahr, dass die Daten veraltet sind und hohen Pflegeaufwände verursachen. Die Ideallösung ist natürlich, dass der Verkäufer mit demselben System arbeitet wie Sie. Es hilft aber schon, wenn er seine Daten über Schnittstellen (GDV, BiPRO) direkt von den Versicherern abruft.
• Wie sehen Kundenstruktur und -erwartungen aus? Wie hat der Makler seine Kunden gewonnen und betreut? Besteht eine starke persönliche Bindung an den Vermittler, steigt das Risiko, dass Kunden dem Betreuungswechsel skeptisch gegenüberstehen und abwandern. Sind die Kunden Hausbesuche gewohnt, während Sie primär online beraten? Haben ältere Kunden Vorbehalt gegenüber Ihnen als deutlich jüngerem Makler?
• Gibt es Cross-Selling-Potenzial? Eine hohe Vertragsdichte bringt mehr Bestandspflegecourtage – sorgt aber auch für einen höheren Kaufpreis. Einen ausbaufähigen Versicherungsbestand zu kaufen kann sich auf lange Sicht stärker rechnen.

Kurzum: Sie sollten genau wissen, was Sie kaufen und sicher sein, dass der Bestand zu Ihrem Maklerbüro passt.

Sie ahnen es vermutlich: Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Der Wert hängt zum einen von Qualität und Umfang des Bestands ab. Zum anderen bestimmt natürlich auch der Wettbewerb den Preis. Gibt es in einer Region kaum Interessenten für einen stark ortsgebundenen Kundenstamm, lässt sich ein Top-Bestand womöglich vergleichsweise günstig übernehmen.

Als Berechnungsgrundlage für den Wert eines Maklerbestands wird meist die Summe der jährlichen Bestandspflegecourtagen herangezogen. Dieser Wert wird mit einem bestimmten Faktor multipliziert. Üblich sind für …

• sachlastige Bestände: Bestandspflege x 2,0 bis 3,5
• Kfz-Geschäft: Bestandspflege x 1,0 bis 1,5

Dies ist allerdings nur ein grober Richtwert, der nicht in Stein gemeißelt ist. Ein attraktiver, gut gepflegter Bestand mit hervorragender Datenqualität kann durchaus für das Vierfache der Bestandspflege über den Tisch gehen. Genauso gibt es aber auch Faktoren, die dafür sorgen, dass ein Bestand kaum verkaufsfähig ist und deshalb bereits für die jährliche Bestandscourtage zu haben ist. Beispielsweise, wenn Kundenakten noch analog geführt werden oder der Kundenstamm überaltert ist.

Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie und der Verkäufer zunächst abweichende Einschätzungen vom Wert des Verkaufsgegenstands haben. Das ist fast immer der Fall und nicht verwunderlich: Mit Ihrem Blick von außen sehen Sie möglicherweise Schwächen im Bestand, die dem Noch-Inhaber nicht bewusst sind. Dieser hingegen hat vielleicht auch die unzähligen Arbeitsstunden im Kopf, die er in den Aufbau und die Pflege seines Kundenstamms gesteckt hat und kommt deshalb auf einen viel höheren Wert.

Machen Sie sich bewusst, dass der Anbieter nicht einfach nur einen Maklerbestand veräußert, er trennt sich in der Regel von seinem Lebenswerk. Das ist eine hochemotionale Angelegenheit. Insbesondere bei kleineren Beständen, bei denen oft eine langjährige persönliche Beziehung zu den Kunden aufgebaut wurde. Machen Sie sich das bewusst.

Wenn Sie gleich mit kaufmännischen Analysen in die Verhandlungen einsteigen, den Verkäufer mit Schwachpunkten in seinem Bestand konfrontieren und versuchen, direkt den Preis zu drücken, zollen Sie seiner Arbeit der wenig Respekt. In den ersten Gesprächen sollten Sie sich darauf konzentrieren, Sympathie zu erzeugen. Gehen Sie auf den Verkäufer und seine Beweggründe für den Verkauf ein. Dabei erhalten Sie mitunter wichtige Informationen über seinen Kundenstamm, die Ihnen bei der Bewertung des Bestands helfen. In die eigentliche Verhandlungsphase sollten Sie erst starten, wenn eine gemeinsame Basis geschaffen ist und der Verkäufer das Gefühl hat, dass seine Kunden bei Ihnen in guten Händen sind.